在服裝銷售過程中，很多人為了圖一時的銷量，會選擇以賒銷的形式賣貨給顧客，殊不知，大多時候，這種方式非但對店鋪銷量沒任何幫助(沒入賬，怎么算銷量?)，反而給自己帶來了催款的大麻煩。小編提醒，做服裝生意，回款比賣貨更重要，賒銷一定要謹慎!

1、回款的重要性

一些業(yè)務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時候都可以!”、“到時候再說吧!”結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。

所以，銷售人員一定要有“回款很重要”，“追款也很困難”的觀念，才能避免“不該發(fā)生的應收賬款”出現(xiàn)，在回款問題上，千萬不要有浮躁和僥幸心態(tài)。

正確心態(tài)

盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟;

要賬比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要賬上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶;

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷;

回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半;

逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補;

我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供就商的貨款——我們需要現(xiàn)金;

我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

2、催款收款的合理性

一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是，必須要有堅定的信念。

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事?！?

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧!”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款。”

還有的收款式人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方(第三方)購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

正確心態(tài)

現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面;

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已——所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言;

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會因被提醒付款而不滿;

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務員，在賬款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

3、催款的智慧——基本原則

【預】：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫!

【快】：債務發(fā)生后，要立即要賬，據(jù)英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%;在100天之內，要回的可能性為80%;在180天內，要回的可能性為50%;超過12個月，要回的可能性為10%。

另據(jù)國外專門負責收款式的機構研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，賬款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

【勤】：對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要賬時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖就拖;而如果業(yè)務員經常要賬，會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

【纏】：對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神。曾經有人想出一個心理討債法：他去找一個債務人要賬，債務人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢，第二天這位業(yè)務員就開始調查債務人的經營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼站到你門前”。債務人聞言變色，態(tài)度一下子就轉了180度，同意還債。

注意：這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。所以首先要界定這位客戶是否真的是惡意欠款，若是，追回賬款后應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他。

【通】：就是變通，首先要判斷這位客戶是否真心要賴賬，如果不是，業(yè)務員要想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果;

【變】：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多地了解，掌握與他有關的一切資料。

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